紹興到重慶物流公司洋物流尋找中國(guó)合作伙伴，2005年，外國(guó)物流企業(yè)所面臨的一個(gè)核心問(wèn)題將是“采用什么樣的運(yùn)營(yíng)模式”：是建立全資子公司還是合資公司？雖然不少外資物流企業(yè)選擇了“單飛”，但并不是所有企業(yè)都有足夠的經(jīng)驗(yàn)或承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的意愿。一些企業(yè)更傾向于尋找中國(guó)合作伙伴建立合資公司的方式，更快速、更簡(jiǎn)潔地進(jìn)入市場(chǎng)。

　　美世管理顧問(wèn)中國(guó)區(qū)總裁柯保羅博士認(rèn)為，外資物流企業(yè)在中國(guó)建立合資公司，通常希望中國(guó)合作伙伴能夠帶來(lái)以下方面的優(yōu)勢(shì)：整體上更為快速地進(jìn)入市場(chǎng)、與地方政府和中央政府的關(guān)系、在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)能力、在中國(guó)的客戶關(guān)系、本土人才。而外國(guó)物流企業(yè)則會(huì)希望在以下幾方面做出貢獻(xiàn)，以期和中國(guó)企業(yè)相輔相成：整合的物流解決方案、對(duì)某一具體行業(yè)領(lǐng)域的深入了解、國(guó)際網(wǎng)絡(luò)能力、跨國(guó)公司客戶關(guān)系以及管理技巧。他說(shuō)，合作方資質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)能力、關(guān)系網(wǎng)、戰(zhàn)略吻合度是這些外資企業(yè)考慮最多的問(wèn)題。

　　第一，合作方資質(zhì)，分為四個(gè)部分：一是組織效能。國(guó)內(nèi)不同的物流企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)差別迥異。一些企業(yè)采用分散式結(jié)構(gòu)，各地區(qū)子公司占主導(dǎo)地位；而另一些企業(yè)的總部則對(duì)大客戶關(guān)系、解決方案設(shè)計(jì)以及服務(wù)定價(jià)等實(shí)施更為集中化的控制，應(yīng)該說(shuō)，后者更合外資的胃口；二是管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)。外資對(duì)企業(yè)內(nèi)部所有重要經(jīng)理人的教育背景非常關(guān)注；三是市場(chǎng)聲譽(yù)。通過(guò)貨主和行業(yè)專家了解情況，將候選合作企業(yè)與其它中國(guó)物流企業(yè)從服務(wù)質(zhì)量以及行業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)的角度進(jìn)行比較；四是財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)不但對(duì)合資企業(yè)的初期投資非常重要，而且在長(zhǎng)期合作過(guò)程中對(duì)合資公司持續(xù)投資來(lái)說(shuō)也起決定作用。

　　第二，網(wǎng)絡(luò)能力，首先是產(chǎn)品和服務(wù)的廣度和深度：對(duì)于外國(guó)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠獲得合作方在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)物流企業(yè)很難自行建立起國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)，尤其是在中國(guó)的內(nèi)地。因此，外資會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間，參觀合作方在國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備，確認(rèn)其網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度；其次是企業(yè)內(nèi)部設(shè)備管理質(zhì)量：通過(guò)對(duì)企業(yè)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)中具有代表性的設(shè)備，如倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備和地區(qū)配送中心(RDC)的了解，對(duì)服務(wù)質(zhì)量以及設(shè)備的管理和運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行評(píng)估；第三是供應(yīng)商管理質(zhì)量：了解國(guó)內(nèi)備選企業(yè)在管理運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商方面的經(jīng)驗(yàn)。

　　第三，關(guān)系網(wǎng)，政府關(guān)系是首要關(guān)系：外國(guó)企業(yè)非常重視中方合作者與中央政府及地方政府的關(guān)系，不僅僅因?yàn)檫@能夠促進(jìn)政府對(duì)合資項(xiàng)目的初期審批，而且因?yàn)檎P(guān)系能夠確保合資公司在未來(lái)能夠繼續(xù)獲得必要的運(yùn)營(yíng)許可與幫助，尤其在運(yùn)輸方面；本土客戶網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度：盡管外國(guó)企業(yè)可能與跨國(guó)企業(yè)貨主之間已經(jīng)有良好的關(guān)系，它仍然很注重中方合作者所能帶來(lái)的本地客戶，這能夠幫助合資項(xiàng)目在初期獲得更多收入；在某一行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的客戶群覆蓋：中國(guó)面臨著向行業(yè)專業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)，中方合作者在高科技、汽車或消費(fèi)產(chǎn)品等具體行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)將具有重大價(jià)值。

　　第四，戰(zhàn)略吻合度，如果雙方之間缺乏戰(zhàn)略一致性，將很難成立合資公司。這條標(biāo)準(zhǔn)可以總結(jié)為以下多個(gè)方面：愿景和承諾：中方在成立合資公司事宜上與外方是否愿景相同，雙方是否真正地承諾全力合作；第三方物流戰(zhàn)略的一致性：中方合作伙伴在客戶選擇、價(jià)值定位以及增長(zhǎng)途徑等方面，是否與外國(guó)企業(yè)有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)；對(duì)于合作關(guān)系的看法：中方是否對(duì)合作關(guān)系有長(zhǎng)期展望？合作關(guān)系是否平等？是不是一個(gè)雙贏的合作關(guān)系？還是中方企業(yè)想利用這個(gè)機(jī)會(huì)向外方企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)后再獨(dú)立運(yùn)營(yíng)；達(dá)成一致條款的可能性：如果中方企業(yè)不能高度符合這條標(biāo)準(zhǔn)，那么其它方面的標(biāo)準(zhǔn)都無(wú)異于空談。這個(gè)問(wèn)題就是：“交易是否能夠達(dá)成”；股份結(jié)構(gòu)的公開：這是一個(gè)較難的問(wèn)題，需要在早期明確，強(qiáng)大的中國(guó)企業(yè)通常很難放棄多數(shù)股權(quán)；運(yùn)營(yíng)控制的公開：在運(yùn)營(yíng)層面上，雙方應(yīng)該在合作早期明確某些重要職位，如總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等應(yīng)由哪方人員擔(dān)任？這些職位的確定可以體現(xiàn)出持股情況；業(yè)務(wù)范圍的靈活性以及對(duì)獨(dú)家性的承諾：有時(shí)，一些實(shí)力強(qiáng)大的中方企業(yè)可能會(huì)被要求將某一領(lǐng)域的業(yè)務(wù)放到合資公司中并承諾不會(huì)在合資公司以外繼續(xù)發(fā)展該領(lǐng)域業(yè)務(wù)?？卤Ａ_認(rèn)為，這種評(píng)估過(guò)程決定了未來(lái)合資公司是否成功，當(dāng)中國(guó)企業(yè)需要對(duì)外國(guó)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估并建立合資企業(yè)時(shí)，也可以使用相同的分析技巧，以建立成功的合資企業(yè)，實(shí)現(xiàn)雙贏。